¿Quién no quiere vender más?

Artículo escrito por Sergio Simarro  y Guillermo Berincua.

El mundo de las ventas online está obsesionado con el porcentaje de conversión. De los usuarios que te visitan, ¿cuántos te logran comprar? Pero sobre todo, ¿sabes qué les impulsa a comprar? Seguramente tendrás una idea o una hipótesis. Sin embargo, ¿tienes forma de comprobarla? En esta publicación te contamos una manera de saberlo.

En España, la tendencia del CRO despierta cada día más interés. Sus siglas significan en inglés “Conversion Rate Optimization” y se materializan formalmente como el proceso de crear una experiencia satisfactoria dentro de su sitio web o app para convertir tus visitantes en clientes. Una conversión no tiene por qué ser necesariamente una venta sino que puede ser cualquier acción que quieras que un usuario realice dentro de tu negocio digital. Estas conversiones pueden producirse en cualquier parte de tu sitio web, permitiendo además trabajar las diferentes etapas del customer journey para encontrar una experiencia satisfactoria.

Esta metodología holística que se desarrolla para el entorno digital permite, en definitiva, aumentar las probabilidades de éxito de ventas con un tráfico constante en tu página. Como una suerte de Santo Grial es el sueño de cualquier responsable de marketing.

Desde un punto de vista estratégico, la conversión se puede reproducir desde todas las perspectivas del marketing online. Esto lleva a la conclusión de que la optimización de la conversión no ocurre sólo cuando un usuario entra a tu web: le puedes llegar a acompañar antes, durante y después de su visita.

Para empezar es fundamental hacer un estudio del usuario. Herramientas como Google Analytics son un buen primer acercamiento para saber qué pasa en web. Sin embargo, esto no es suficiente para entender el por qué se comporta de esta manera. Para ello, es necesario acudir a estudios cualitativos y ver cómo es tu mapa de scroll general, tu mapa de clicks, conocer en qué campo del formulario hay mayor tasa de abandono e instruirse con grabaciones de usuarios reales.

Todo este estudio nos va a permitir acercarnos más a la mente de nuestros usuarios (todas las web tienen más de un tipo de cliente) y así hemos de crear hipótesis sobre cómo mejorar la experiencia dentro de nuestra web. Es este punto cuando cobra importancia los test A/B. Esta práctica consiste en modificar una parte de una página web, que consideres que te ayude a conseguir tus objetivos, y lanzar ambas versiones. De esta forma unos usuarios verán la versión original y, otros, la variación: todo esto en tiempo real y con usuarios reales. Al cabo de unos días, podremos analizar qué versión de tu página te permite obtener mejores resultados. Esto es optimización.

Si tu tasa de conversión online es -por ejemplo- del 2% y a través de este proceso la optimizamos al 4%, con el mismo volumen de tráfico, ¿quién no quiere vender más? Como se puede apreciar, no hacer CRO te está costando dinero.