Aprovechar la digitalización para fomentar el ahorro para la jubilación

Es un hecho de sobra conocido que a todos nos gustaría mantener nuestro nivel de vida en la jubilación. Si preguntásemos a cualquier persona cómo visualiza su vida post-laboral, costaría pensar que alguien quiera imaginársela peor que la que tiene ahora. Muy al contrario, en general, tendemos a concebir ese periodo vital como una época con al menos el mismo nivel económico que el actual y, además, con más tiempo para disfrutar de lo que más nos gusta. Pero lo cierto es que con el aumento de la esperanza de vida junto con las bajas tasas de natalidad, conseguir esa jubilación soñada exige incrementar en gran medida el ahorro individual.

Cuando en 1889 la Alemania de Otto von Bismark se convirtió en el primer país del mundo en adoptar un programa de seguro de vejez social, la edad inicialmente escogida como edad de jubilación fue de 70 años, cuando sólo algunos sectores minoritarios de la población superaban esa cifra (la esperanza media de vida al nacer no pasaba de 40 años). En España la primera ley que establece un sistema público de pensiones data de 1919 y marcaba la edad de retiro a los 65 años, cuando la esperanza de vida al nacer en nuestro país sobrepasaba los 45. En los dos casos, como en otros creados posteriormente, se consideraba que sólo un porcentaje pequeño de la población requeriría de ayudas públicas durante la jubilación.

Para garantizar un alto nivel de vida en la jubilación es necesario incrementar el ahorro individual

Sin embargo, ahora que se prevé que, si continúan las condiciones actuales, en 2040 España pueda llegar a ser el país del mundo con mayor esperanza de vida, alrededor de los 85,8 años, y cuando la tasa de natalidad actual no conseguirá poner los profesionales necesarios en el mercado para sostener el sistema actual, todos (o casi todos) seguimos ahorrando poco en nuestra ‘hucha privada’ o, al menos, menos de lo necesario para tener esa ‘jubilación soñada’. Lo que es sin duda una excelente noticia podría llegar a convertirse en un problema a resolver si no se incentiva el ahorro individual.

¿Por qué no ahorramos lo suficiente?

A pesar de que la teoría económica clásica asume que las personas ahorran la cantidad exacta que necesitan según sus objetivos financieros y la inflación prevista (¡y que invierten inteligentemente!), y de que  escuchamos constantemente noticias de toda índole sobre la sostenibilidad o no del modelo de pensiones públicas a medio y largo plazo, lo cierto es que seguimos ahorrando poco. Y no sólo guardamos poco para el futuro si no que cada vez lo hacemos peor; en 2018 se registró la tasa de ahorro de los hogares españoles más baja desde 1999, primer año en que se tomó este dato.

Volviendo a la teoría económica más tradicional y basada en la racionalidad del individuo, Mondigliani, por ejemplo, definió la hipótesis del ciclo de vida que afirma que los consumidores intentan mantener un nivel de ingresos estable a lo largo de toda su vida, ahorrando mientras están en activo para poder gastar durante sus años inactivos. Esta teoría asume que las personas deberíamos ser capaces de determinar un plan razonado (y razonable) durante nuestra juventud sobre cómo distribuir el gasto a lo largo de toda nuestra vida, incluyendo jubilación y posibles herencias que se deseen legar. Esta hipótesis, que tiene un enorme valor teórico y que es adecuada para entender a nivel sistémico los mercados, se encuentra con un problema al trasladarla al nivel de decisión individual y es que asume que las personas planificamos nuestros ingresos y gastos de manera racional y sofisticada.

En la teoría económica clásica los individuos tienden a ahorrar lo necesario a lo largo de su vida

Hay muchos factores que influyen en el hecho de que ahorremos menos de lo que deberíamos (incluido factores exógenos como un cambio drástico de ingresos no planificado o un gasto extraordinario no previsto), pero ciñéndonos a los factores relacionados con nuestra forma de razonar, podríamos afirmar que uno de los procesos mentales fundamental que impide que ahorremos lo aconsejado es exactamente el mismo proceso que hace que cuando nos ponemos a régimen nos lo saltemos, o que cuando nos apuntamos al gimnasio después de ir un par de días dejemos de ir y volvamos a nuestros antiguos hábitos a pesar de saber que son nocivos a largo plazo.

Nuestros objetivos eran los correctos, estaban claros y cuando nos los proponemos creemos en ellos, pero en cuanto nos descuidamos volvemos a nuestras antiguas costumbres. Cuando los conocimientos financieros son los adecuados, y/o contamos con un buen asesoramiento, y el objetivo está bien analizado y marcado, el problema fundamental de la falta de ahorro radica en que el lapso de tiempo entre el sacrificio y la obtención de resultados es muy extenso y nuestra capacidad de auto-control es peor de lo deseable.

Como afirma el economista Richard Thaler, deberíamos pensar que en todo momento cada uno de nosotros está formado por dos individuos: el ‘planificador’ que se preocupa por el futuro sacrificando su disfrute presente y el ‘ejecutor’, que vive y disfruta del presente. Esta dicotomía fue introducida por Shefrin y Thaler como “el paradigma planificador – ejecutor”. En el modo ejecutor el cerebro siente y procesa decisiones a corto plazo pero olvida la perspectiva a largo plazo. Nuestros problemas de auto-control vienen del conflicto permanente que se libra entre nuestro planificador y nuestro ejecutor…. ¿renunciaríamos a las vacaciones de este año por el impacto que eso puede tener dentro de 30 años cuando no estemos en activo?, ¿nos compramos la casa que nos gusta o la que mayores probabilidades de revalorización tiene?, ¿reservamos mensualmente el porcentaje de nuestro salario que nos garantiza la jubilación que tenemos prevista?

Los seres humanos tienen dos facetas: el planificador y el ejecutor

Influye también otro sesgo cognitivo que los psicólogos del comportamiento han denominado en inglés “what the hell”, por el que cuando una persona se sale del camino marcado lo abandona (incluso aunque el camino se lo haya marcado a sí mismo). Para visualizar este efecto pensemos por ejemplo en la cantidad de veces que una persona que se había propuesto cenar ligero acaba tomando postre porque ha cenado pasta y piensa…. “qué más da”. Llevado al aspecto que nos ocupa, puede producirse, por ejemplo, el caso de un cliente bancario que contrata un plan de pensiones y se marca a sí mismo realizar aportaciones cada tres meses pero no las automatiza. Si después de dos o tres aportaciones deja de hacerlas y se acostumbra a utilizar ese dinero para otros menesteres, es altamente probable que nunca más vuelva a realizarlas hasta que se proponga de nuevo el objetivo. Es un efecto muy parecido al que se produce cuando una persona deja de hacer durante varios días su rutina de ejercicios y después no vuelve a hacerla nunca más hasta que define un nuevo objetivo y comienza de nuevo el proceso.

¿Qué pueden hacer las entidades bancarias y aseguradoras para favorecer el ahorro?

De la misma manera que muchos sesgos cognitivos nos llevan a no ahorrar lo suficiente; existen muchos otros que, siempre que estén adecuadamente gestionados, pueden favorecer el ahorro de los clientes. Adicionalmente, la digitalización ofrece oportunidades que hasta ahora eran mucho más difíciles de operativizar para dar a los clientes ese pequeño ‘nudge’ o empujón para ayudarles a planificar mejor el ahorro necesario y reducir las tasas de abandono del camino marcado.

Una de las alternativas es establecer el ahorro como opción por defecto. En general las personas tendemos a escoger la opción que se nos presenta por defecto para evitarnos decisiones complejas. Estas opciones se presentan como un atajo cognitivo y muchas personas identifican la opción por defecto como “lo que se supone que se debe hacer”.

Un ejemplo claro de este efecto son las diferentes tasas de donación de órganos en países culturalmente similares que estudiaron los economistas Eric Johnson y Daniel Goldstein. En países que requieren un consentimiento implícito (opt–in) no superan el 30%, mientras que en países donde el consentimiento se presupone y las personas tienen que indicar explícitamente que no desean donar sus órganos (opt–out) rondan el 97%.

Los canales digitales pueden ayudar a mejorar las tasas de ahorro individuales

En lo referido al ahorro, todo aquello que lo establezca como opción, aunque voluntaria, por defecto lo favorece enormemente. Casos de uso que relacionen por defecto el ahorro con otros comportamientos del consumidor llevarán a la mejora de las tasas de ahorro.

Otra posible alternativa es utilizar métodos de gamificación unidos a la necesidad de aprobación social de los seres humanos. Está demostrado que a las personas nos encanta jugar aunque lo único que consigamos sean puntos. Nos gusta competir aunque sea contra nosotros mismos y nos encanta, además, conseguir la aprobación social, muy relacionada con nuestra posición en los diferentes juegos, más o menos visibles, que se juegan en la vida. En este sentido, los canales digitales abren la puerta a numerosos casos de uso basados en los juegos y los rankings que, bien gestionados, pueden también fomentar enormemente el ahorro.

El uso de este y otros sesgos cognitivos como la tendencia a hacer lo que hacen las personas de nuestro entorno, el llamado ‘efecto rebaño’, puede ayudar a diseñar estrategias adecuadas y exitosas.

No obstante, aplicar adecuadamente los sesgos cognitivos exige identificar e interpretar muy adecuadamente los que están provocando los comportamientos actuales y diseñar acciones siguiendo una técnica adecuada para cambiar los mismos. No todos los sesgos cognitivos son igual de válidos para todas las tipologías de clientes ni tienen los mismos efectos en diferentes customer journeys. Emplear las técnicas incorrectas, en un momento que no sea el adecuado en el customer journey o en un segmento inadecuado de clientes puede tener incluso los efectos contrarios a los buscados.